頑張って営業しているのに、思うように成果が出ないと感じた事はありませんか？

商品やサービスの販売営業をする際に把握しておかなければいけない事は、営業をすべき顧客がどのような特徴を持つ会社や消費者なのかという事です。

今回はマーケティングの側面から見た、狙うべき顧客の分類方法についてお話ししたいと思います。

ターゲティングとセグメンテーションとは？

自社の商品やサービスを必要と感じる企業や消費者は、いったいどういった会社や人なのか、ということを明確にイメージして営業に取り組まなければいけません。

マーケティング用語では、顧客像をイメージして販売の狙いを定めることを、「ターゲティング」と言います。

そして、ターゲティングをする前にはまず、数ある顧客の特性を性質ごとに分類分けしなければなりません。

分類分けは、マーケティング用語では「セグメンテーション」と言います。

セグメンテーションの例として、消費者向けのビジネスであれば、年代や性別、地域や嗜好等の種類で消費者を分類して行きます。これが企業向けのビジネスであれば、業種、従業員数、年商や財務余力、意思決定者までの到達手順の長短等で分類していきます。

セグメンテーションの注意点

ここで一つ注意しなければいけないのが、セグメンテーションの分け方です。

セグメンテーションはできる限り細かく分ければいいのかというと、そうではありません。

狙うべきターゲットを決める際に、セグメンテーションしたグループが大きすぎては狙いがブレてしまい、営業効率が下がりますし、セグメンテーションが狭すぎると、狙いを定めたグループに十分な顧客数がおらず、確保すべき売上の量に足りないという状況が起こりかねません。

ターゲティングは広すぎてもダメ、狭すぎてもダメなのです。

効果的なセグメンテーションの方法

では適切なセグメンテーションの範囲とはどれくらいなのかという判断基準について、私の考えを一つご提示したいと思います。

その方法とは、逆算式の設定方法です。

企業は、損益分岐点という会社を維持するために最低限必要な売上高というものを計算する事ができます。

この損益分岐点を満たす売上高を確保できるだけの顧客数が、ターゲットにしようとするエリアに存在していなければなりません。

更に、そのターゲットにしようとするエリアの顧客全てを自社で獲得できるはずはありませんので、ターゲットエリアの顧客数の何％を自社が獲得できそうなのかを試算しなければいけません。

セグメンテーションの具体例

例えば、売上が年商で１億円必要だとして、客単価が１０万円だとすると、必要とする顧客数は1,000人ということになります。この1,000人を十分に獲得できるセグメンテーショングループはどこなのか？

もしも、大阪の30代の女性というセグメンテーショングループをターゲットにしようとした時に、そのグループに約50万人の人数が存在するとなると、そのうちの1,000人という事は、0.2％という事になります。この0.2％を企業は獲得できそうかどうかを見極めて、狙おうとするセグメンテーショングループを設定しなければいけません。

この0.2％という規模感が適切なのか不適切なのかという判断は、自社の過去や同業他社の実績・統計を指標にして判断をする必要があります。中小企業であれば、この0.2％という数字は少しハードルが高いような気がしますが、営業戦略を決める経営者やマネージャーは従業員が納得して営業に取り組めるような根拠のある判断をしなければいけません。

販売営業で効率的に成果を出すために、一度自社の商品やサービスが狙っている顧客はどこにどれくらい存在しているのかを精査してみてはいかがでしょうか。